به گزارش وفاق ملی، دیجی‌کالا بیزینس، بازوی B2B دیجی‌کالا، بستری برای خرید عمده‌فروشی آنلاین است که امکان ثبت سفارش‌های تعداد بالا را برای سازمان‌ها و خرده‌فروشان فراهم می‌کند. این سرویس با ارائه خدماتی مانند تأمین کالای شرکتی، فروش عمده‌فروشی و فروش سازمانی، به‌شکلی طراحی شده که کسب‌وکارها بتوانند به‌راحتی کالای موردنیازشان را تأمین کنند، چه برای استفاده درون‌سازمانی چه برای فروش مجدد.
در ادامه به گزیده‌ای از گفتگوی «ژینوس روشندل»، مدیرعامل دیجی‌کالا بیزینس با دیجیاتو پرداخته خواهدشد.
ما دیجی‌کالا را پلتفرم و مارکت‌پلیس خرده‌فروشی می‌شناسیم. دیجی‌کالا بیزینس چه فعالیت‌هایی می‌کند و در چه صنایعی فعال است؟
دیجی‌کالا بیزینس پلتفرم عمده‌فروشی دیجی‌کالاست و در ۲ حوزه نسبتاً مستقل مسیر رشد خود را ادامه می‌دهد. بخشی مربوط می‌شود به حوزه‌ای که ما خدمات خرید عمده به سازمان‌ها ارائه می‌دهیم. بخش دوم فعالیت‌ها مربوط به همکاری با عمده‌فروشان و خرده‌فروشان سراسر کشور است.
هدف نهایی شما در این مسیر چیست؟
درکل، در بازارهای آفلاین ادبیات و جریان مالی خاصی وجود دارد. تکنولوژی می‌تواند در کنار این بازارها قرار بگیرد و زیرساختی ایجاد کند تا بازیگران فعلی بازار بتوانند کسب‌وکار خود را توسعه دهند و به خدمات بهتری در حوزه تأمین، لجستیک و خدمات مالی دسترسی پیدا کنند.
وجوه تمایز دیجی‌کالا بیزینس با دیجی‌کالا (B2C) چیست؟
این ۲ برند زیرمجموعه یک برند مادر هستند اما در عمل ۲ فضای کاملاً متفاوت دارند. در فضای B2C، قیمت‌گذاری متناسب با مصرف‌کننده نهایی تعریف می‌شود. اما در فضای B2B، باتوجه‌به حجم بالاتر تراکنش‌ها و حساسیت‌های خاص هر صنعت، قیمت‌گذاری تحت‌تأثیر عوامل متعددی قرار می‌گیرد: حجم خرید، دسته‌بندی مشتری، تغییرات بازار آفلاین و عرضه و تقاضا. درنتیجه، موضوع اعتبارسنجی اهمیت بالایی پیدا می‌کند. پیچیدگی‌های بازار B2B به گونه‌ای است که نمی‌توان با راهکارهایی که برای بازار B2C طراحی شده‌اند، آن را مدیریت کرد.
شما پیشتر درباره تمرکز عمقی بر صنعت الکترونیک به‌جای گسترش افقی صحبت کرده‌اید. چرا این استراتژی را انتخاب کرده‌اید و چگونه می‌توان بین تخصص و تنوع، تعادل برقرار کرد؟
اگر فرض کنیم که چشم‌انداز دیجی‌کالا بیزینس این است که روزی بتواند پاسخ‌گوی نیاز همه گروه‌های کالایی سازمان‌ها، خرده‌فروشان و عمده‌فروشان تمام صنایع باشد، باید این مسیر را مرحله‌به‌مرحله طراحی کنیم.
درحالحاضر، دیجی‌کالا بیزینس توسعه عمودی را انتخاب کرده است ابتدا وارد یک صنعت می‌شویم، آن را به‌خوبی می‌شناسیم و سرویس‌های اختصاصی برای همان صنعت طراحی می‌کنیم. صنعت جدید در واقع داستانی تازه است، با چرخه کسب‌وکار و نیازهای متفاوت؛ درنتیجه ممکن است لازم باشد پلتفرم را به‌شکل متفاوتی توسعه دهیم.
شما تجربه ورود به صنایع جدیدی مانند طلا و مصالح ساختمانی را هم داشته‌اید. چه درس‌هایی از این‌ها گرفته‌اید و آیا برنامه‌ای برای گسترش این تجربه دارید؟
تجربه ورود به صنعت طلا و صنعت ساختمان برای ما تأییدی بود بر اهمیت توسعه عمقی (عمودی). این صنایع ادبیات بسیار متفاوتی دارند و نیازمندی‌هایشان با یکدیگر متفاوت است. این تجربه‌ها شبیه ساخت کسب‌وکار کاملاً جدید از ابتدا هستند.
در صنعت طلا پیچیدگی‌های لجستیکی بسیار زیاد است و پرداخت و تحویل سریع مطلوب مشتریان است. شرایط صنعت ساختمان متفاوت است. بیشترین ارزش افزوده برای مشتریان (خصوصاً سازندگان) در ارائه ترم‌های پرداخت بلندمدت‌تر مانند ۴ یا ۶ ماهه است. در اینجا نیز زیرساخت لجستیکی متفاوتی نیاز است
ورود به بازارهای سنتی مستلزم تأمین الزامات اولیه‌ای است که آن بازار براساس آنها شکل گرفته است. باید ارزش افزوده‌ای ارائه کنیم که مشتری را مجاب کند از زنجیره تأمین سنتی خود به بستر آنلاین کوچ کند.
هر بار وارد صنعت جدیدی می‌شویم، در واقع کسب‌وکار تازه‌ای طراحی می‌کنیم.
در رویداد بیزینس سامیت ۲۰۲۵ اشاره کردید دیجی‌کالا بیزینس در ۳ سال به گردش مالی ماهانه ۱.۵ همت (۱,۵۰۰ میلیارد تومان) دست یافته است. چه عواملی این رشد سریع را امکان‌پذیر کرد؟
بخشی از این موفقیت به ویژگی‌های صنایع مختلفی که وارد آنها شدیم بازمی‌گردد. صنایعی که هم‌اکنون در آنها فعالیم؛ نظیر صنعت الکترونیک، صنعت ساختمان و صنعت طلا هستند.
یکی از عوامل کلیدی موفقیت دیجی‌کالا بیزینس شکل‌گیری روابط نزدیک و سازنده با بازیگران اصلی این بازارها بود. مشتریان، در این مدل کسب‌وکار، نقش شریک تجاری دارند، نه صرفاً مصرف‌کننده.
به دلیل همین پیچیدگی‌ها تیم‌های تخصصی مجزا ایجاد کردیم: تیم محصول، تیم رشد، تیم تحقیقات بازار و سایر تیم‌هایی که با سرعت بالا تجربه می‌کنند، یاد می‌گیرند و تصمیم می‌گیرند. اینجا یک اصل مهم داریم: قدرت شروع ناقص؛ یعنی از آزمایش ایده‌هایی که ابتدا ممکن است کامل نباشند، واهمه‌ای نداریم. با آزمون و خطا پیش می‌رویم، سریع لانچ می‌کنیم، بازخورد می‌گیریم و اگر اشتباهی رخ داده باشد، به‌سرعت آن را اصلاح می‌کنیم.
جایی اشاره کردید حجم بازار جهانی B2B سه برابر B2C است اما در ایران این حوزه کمتر توسعه یافته. چالش اصلی توسعه B2B دیجیتال در ایران چیست و دیجی‌کالا بیزینس چطور به توسعه این بخش کمک می‌کند؟
به‌نظرم بهتر است به‌جای تمرکز بر چالش، از زاویه فرصت به موضوع نگاه کنیم. این فرصت بزرگی است؛ چون هنوز بازیگران بزرگ و اصلی وارد این حوزه نشده‌اند. نمی‌توان همه‌چیز را کامل آنلاین کرد. حتی در نمونه‌هایی مانند علی‌بابا، مشتری هم امکان خرید آنلاین دارد هم درصورت نیاز می‌تواند با فروشنده ارتباط تلفنی، چت یا حتی تماس تصویری برقرار کند. اگر بتوانیم اکوسیستم را جمعی و با مشارکت بازیگران بازار بسازیم، نتایج بسیار ارزنده‌ای به دست خواهد آمد.
سامانه پرداخت منعطف دیجی‌کالا بیزینس چه ویژگی‌هایی دارد؟ چگونه به نیازهای مالی سازمان‌ها پاسخ می‌دهد؟
در ۲ بخش فروش سازمانی و فروش به خرده‌فروشان و عمده‌فروشان، سامانه‌های پرداخت متفاوتی طراحی کرده‌ایم. در فروش سازمانی، گاهی سازمان‌ها نیاز به زمان برای طی فرایندهای اداری دارند و مسئله نقدینگی مطرح نیست، بلکه اطمینان از صحت کالا و روند کنترل کیفیت مهم است. در این موارد، فرصت پرداخت ۷ تا ۱۰ روزه پس از تحویل کالا را در اختیارشان می‌گذاریم.
در موارد دیگر، برخی سازمان‌ها واقعاً نیاز به اعتبار و ترم‌های پرداخت بلندمدت‌تر دارند. در این حالت، بسته به نوع کالا، حاشیه سود و میزان ریسک، شرایط پرداخت اعتباری متفاوتی را پیشنهاد می‌دهیم.
درحالحاضر برنامه‌ای برای همکاری با بانک‌ها یا ارائه خدمات اعتباری دارید؟
بله، گردش مالی یکی از قطعات کلیدی این پازل است. برای گسترش تنوع مشتریان، صنایع و مدل‌های درآمدی، حضور فعالان حوزه مالی ضروری است. از همه سرویس‌دهندگان بانکی و فین‌تک کشور دعوت می‌کنیم در کنار ما قرار بگیرند تا این مسیر را با هم طی کنیم.
اگر ۵ سال آینده را تصور کنید، دیجی‌کالا بیزینس چه جایگاهی در اقتصاد دیجیتال ایران خواهد داشت؟
همان‌طور که دیجی‌کالا در حوزه مصرف‌کننده نهایی (B2C) موفق به ایجاد مارکت‌پلیس بزرگ با تنوع کالایی فراوان در سراسر کشور شده، ما نیز خود را در ۵ سال آینده بستری در حوزه B2B می‌بینیم. بستری که تأمین‌کنندگان، تولیدکنندگان و ساپلایرها از یک سو و خرده‌فروشان، عمده‌فروشان و سازمان‌ها از سوی دیگر، بتوانند به‌راحتی در آن به یکدیگر متصل شوند. تلاش خواهیم کرد زیرساخت‌های مالی، لجستیکی و حمل و ارسال را به گونه‌ای توسعه دهیم که تجربه‌ای امن، به‌صرفه و پایدار برای تأمین کالا در اختیار همه بازیگران اقتصادی کشور قرار گیرد.
